Idéalement 18 à 24 mois avant la mise au marché. Cette amont permet de structurer le management, de sécuriser les contrats clés, d'optimiser la fiscalité et de retraiter l'EBITDA proprement quatre travaux qui, mal faits, peuvent coûter 20 à 40% de la valorisation finale. Beaucoup nous contactent à 6 mois ; nous les accompagnons quand même, mais en sachant que certaines fenêtres de préparation seront fermées.

Notre méthodologie combine trois approches. Premièrement, l'EBITDA normalisé, retraité de la rémunération dirigeant non-marché et des charges hors-exploitation. Deuxièmement, les multiples sectoriels issus de transactions comparables réelles des 36 derniers mois, vérifiées et croisées. Troisièmement, un DCF sur trois scénarios avec sensibilité sur le WACC et la croissance. La fourchette finale n'est jamais un point unique c'est une plage défendable face à un acquéreur professionnel.

Systématiquement. Une cession de PME bien menée est un travail à quatre mains : conseil financier (nous), avocat fiscaliste, expert-comptable historique, avocat M&A. Nous orchestrons la coordination, nous ne nous y substituons pas. Cette articulation est même la condition d'une opération qui tient nous avons vu trop de cessions échouer parce que les conseils du dirigeant ne se parlaient pas.

Une retainer d'engagement (souvent 6 à 15K€/mois selon la complexité et la durée) plus une success fee dégressive sur le prix de cession, généralement entre 2% et 5% de l'EV. La grille exacte se détermine en première session de cadrage. Nous publions des fourchettes indicatives, jamais de pourcentage caché l'opacité tarifaire est l'inverse de notre positionnement.

Oui, et c'est un de nos terrains favoris. La transmission familiale n'est pas une cession à prix réduit c'est une opération avec une logique économique, fiscale et humaine spécifique. Pacte Dutreil, donation-cession, gouvernance post-transmission : nous structurons l'ensemble en lien avec votre fiscaliste, en gardant la cohérence patrimoniale et la continuité opérationnelle.

Parce que c'est la cause numéro un des cessions ratées que nous voyons. Les travaux de Kahneman sur l'aversion à la perte montrent qu'un dirigeant sous-estime systématiquement sa résistance émotionnelle à céder ce qu'il a construit. Un process de cession dure 9 à 14 mois ; sans préparation explicite à cette charge, beaucoup décrochent au pire moment ou pire, signent un mauvais deal pour en finir.

Elle révèle six mois avant le mandat ce que l'acquéreur découvrira pendant la due diligence : concentrations clients, anomalies comptables résiduelles, dépendances opérationnelles, contrats fournisseurs critiques. Ce qui était auparavant une découverte coûteuse pendant la négociation devient une correction préparée en amont. La valeur de la PME ne change pas sa lisibilité, oui, et c'est cela que l'acquéreur paye.

C'est même le cas le plus fréquent, et c'est un excellent moment pour nous parler. Beaucoup de dirigeants nous contactent dans une phase de réflexion stratégique, sans engagement de mandat. Nous pouvons mener un audit de pré-cession sans suite obligatoire, qui clarifie la valeur, les options et le calendrier. Le résultat est parfois « vendre dans 18 mois », parfois « ne pas vendre », parfois « transformer avant de vendre ». Ce qui compte c'est la lucidité de la décision.